愛庫存助力襪業(yè)制造廠家轉(zhuǎn)型升級(jí)，專注品類產(chǎn)品品牌也能成功 愛庫存助力襪業(yè)制造廠家轉(zhuǎn)型升級(jí)，專注品類產(chǎn)品品牌也能成功 2020年的春天，全球超200個(gè)國家和地區(qū)受到疫情影響。“世界工廠”中國的進(jìn)出口總額

2020年的春天，全球超200個(gè)國家和地區(qū)受到疫情影響?！笆澜绻S”中國的進(jìn)出口總額一季度下降6.4%。在出口占全國比重超10%的浙江，出口量下降10.4%，較全國降幅低一個(gè)百分點(diǎn)。浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長黃先海分析指出，浙江與歐美國家經(jīng)濟(jì)高度相互依存，這些地區(qū)疫情蔓延，浙江自然也難以獨(dú)善其身，他們面臨著在手訂單被取消，員工工資，物流受阻等多方因素的影響，浙江企業(yè)紛紛開啟自救模式。

在浙江諸暨的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有著這樣的一家制造企業(yè)，早年從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并創(chuàng)建自有品牌數(shù)個(gè)，覆蓋多個(gè)品類，而現(xiàn)在他們開始慢慢減少對(duì)生產(chǎn)線的投入，加大產(chǎn)品研發(fā)，消費(fèi)者研究，以及更為專注所作商品品牌的建設(shè)上。這家企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，或許會(huì)給很多浙江乃至全國外貿(mào)制造企業(yè)一些些啟發(fā)。

建筑設(shè)計(jì)師回家繼承家業(yè)，只因模式落后

2008年，張喬陽還在杭州的設(shè)計(jì)院做建筑設(shè)計(jì)師。同年，他的父親在諸暨做服裝面輔料生意遇到了一些問題，而他也不得不從杭州趕回諸暨老家，獨(dú)挑大梁?！拔矣浀媚悄?，全球金融危機(jī)，導(dǎo)致浙江很多出口型制造企業(yè)面臨訂單下降的局面，而從小生活在浙江，都很清楚浙江的民營企業(yè)，多多少少都會(huì)有一些三角債，一旦一家企業(yè)受當(dāng)年金融危機(jī)影響而倒下，可能就會(huì)有蝴蝶效應(yīng)，跟它關(guān)聯(lián)的企業(yè)都會(huì)被連累。”張喬陽回憶道，“我父親做的是制造業(yè)的上游企業(yè)，即面輔料的供應(yīng)商，而下游生產(chǎn)商一旦資金鏈斷鏈，回款周期以及現(xiàn)金流會(huì)成為難題，如何解決現(xiàn)金流健康的問題，是我那時(shí)最為主要的工作。”

據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道稱，2008年前后，受金融危機(jī)，三角債等相關(guān)因素影響，我國制造產(chǎn)業(yè)帶的出口型企業(yè)，都將遭遇“寒冬”，一些企業(yè)則可能前途未卜。就是在這樣的背景之下，張喬陽放棄建筑設(shè)計(jì)師的工作，回鄉(xiāng)幫助父親整頓工廠業(yè)務(wù)。

回鄉(xiāng)后，張喬陽就發(fā)現(xiàn)父輩的傳統(tǒng)生意，資金周轉(zhuǎn)，使用效率極其低，但資金的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)逐年上升，如何能提高效率，降低風(fēng)險(xiǎn)，將主動(dòng)權(quán)牢牢控制在自己的手中。“我之前一直學(xué)習(xí)、工作都在一線城市，那時(shí)候杭州的電商剛剛起步，我也了解了，而在2009年，我就開始著手做自有品牌，并開設(shè)了天貓店（那時(shí)候叫淘寶商城）?！?/p>

用產(chǎn)品思維做細(xì)分品類的商品

2009年，珍行足衣創(chuàng)始人張喬陽決定做自有品牌，并只做電商的時(shí)候，他并沒有忽視自身優(yōu)勢(shì)、家族優(yōu)勢(shì)，此外他也非常清楚，從生產(chǎn)到服務(wù)消費(fèi)者，如何切入消費(fèi)者需求，短平快利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，抓住消費(fèi)痛點(diǎn)。

父輩是服裝行業(yè)的原料商，諸暨又是襪子的產(chǎn)業(yè)帶，對(duì)于襪子的生產(chǎn)工藝，上下游業(yè)態(tài)都有著明顯的優(yōu)勢(shì)。“襪子對(duì)于消費(fèi)者而言，它的使用場(chǎng)景，以及消費(fèi)頻次都很多，而且那時(shí)候在國內(nèi)，除了浪莎，似乎沒有專門的襪子品牌?！睆垎剃柗治霎?dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，以及自身優(yōu)勢(shì)，沒多久注冊(cè)品牌——珍行足衣。當(dāng)時(shí)沒有開淘寶C店，而是直接開設(shè)天貓店，品牌意識(shí)，以及對(duì)于電商未來走勢(shì)的嗅覺極為靈敏。

（珍行足衣的工廠生產(chǎn)間和襪子生產(chǎn)機(jī)器）

2010年到2015年，天貓成就了一堆細(xì)分品類下的品牌，但這些品牌發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，在業(yè)務(wù)增長放緩或者持續(xù)維持在一定水平的情況之下，很多人都會(huì)選擇快速擴(kuò)充品類，擴(kuò)大銷售規(guī)模。一位資深電商人士分析：“很多單一品類的品牌能起來，是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人，有著很好的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，能做出在這一品類之下不同于大眾品牌的極致性價(jià)比產(chǎn)品。一旦他們拓寬品類，在不熟悉的產(chǎn)品生產(chǎn)的道路上，是需要交一定學(xué)費(fèi)，但辛苦建立的消費(fèi)者口碑，可能就因?yàn)槠渌奉惍a(chǎn)品品質(zhì)的問題，會(huì)導(dǎo)致用戶流失。”

2009年到2017年，在這8年的時(shí)間里面，張喬陽沒有想過做其他產(chǎn)品，即便誘惑很大，聲音很雜，而是更多在襪子的品類之下，細(xì)分出更多的消費(fèi)使用場(chǎng)景。在零售圈，有一句非常有名的論調(diào)，就是消費(fèi)者是需要被教育的。正是因?yàn)檫@句話，張喬陽認(rèn)為在一個(gè)襪子品類，就能有很大的商業(yè)想象空間。期間，他和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)功能、使用場(chǎng)景、消費(fèi)對(duì)象衍生出3個(gè)襪子的大類，以及12個(gè)小類，比如運(yùn)動(dòng)襪、喜襪、月子襪、大碼襪、五指襪等等，這也是讓他長期保持天貓襪子類目的TOP15品牌，復(fù)購率高達(dá)40%以上。

生意是需要被整合，品牌更是如此

“2015年之前，我們一直都在做傳統(tǒng)電商，但之后，我們發(fā)現(xiàn)有大量依托于社交生態(tài)而起來的新電商平臺(tái)。他們驚人的發(fā)展速度，讓我感到驚訝?！睆垎剃栒f。那時(shí)，他就吩咐團(tuán)隊(duì)的伙伴，開始研究新興的電商業(yè)態(tài)，并積極展開與他們的合作，進(jìn)行渠道銷售測(cè)試。

2018年10月，他們開始與新電商平臺(tái)愛庫存合作，從一開始單坑銷售上千單，到上萬單，直至現(xiàn)在單坑產(chǎn)出數(shù)十萬單。而這樣銷售狀況維持了一段時(shí)間，如何突出重圍，也成為他們當(dāng)下重要的議題。珍行足衣的運(yùn)營負(fù)責(zé)人丁維平表示，老板多年來就聚焦襪子的品類，做深做透，直到2019年，我們經(jīng)營公司主體上增加了其他品類，銷售針織品、服裝、服飾等關(guān)聯(lián)品類。

“我用了10年多的時(shí)間，專研襪子，不是停下來不研究襪子，而是用戶需求的擴(kuò)容，他們喜歡品質(zhì)較高的棉質(zhì)產(chǎn)品，我們有好的原料，在長三角周圍又有很多好的生產(chǎn)企業(yè)，為何不整合，生產(chǎn)出更多極致性價(jià)比的產(chǎn)品，來滿足珍行足衣用戶的消費(fèi)需求?！睆垎剃栮U述當(dāng)下為何要擴(kuò)品，“襪子品牌，用戶一半不會(huì)在意品牌標(biāo)識(shí)，他們更會(huì)在意產(chǎn)品的體驗(yàn)，一款好的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，能留住消費(fèi)者，他們也不會(huì)因?yàn)椴皇侵放贫魇?。它是一個(gè)內(nèi)向的產(chǎn)品，更在乎自身的使用體驗(yàn)，而非外在顯露的品類?！被诖?，珍行足衣團(tuán)隊(duì)開始研發(fā)以家庭為單位的商品，更注重商品品質(zhì)，而非品牌屬性。

然而他們也不敢輕易在天貓旗艦店進(jìn)行擴(kuò)品，這樣對(duì)于用戶心智的打造可能存在一定的差異，好不容易累計(jì)的品類品牌口碑就會(huì)消失。這時(shí)，心細(xì)的張喬陽就發(fā)現(xiàn)愛庫存上面的用戶并非消費(fèi)者，而是需要賺錢的店主們，他們就是一個(gè)很好的銷售渠道，在愛庫存這樣的渠道上，或許新上一個(gè)品類，并生產(chǎn)出極致性價(jià)比的商品，對(duì)于店主以及品牌而言都是雙贏。“店主在愛庫存上，都已經(jīng)感受到珍行足衣的襪子，在他們的消費(fèi)者中有一定口碑，那么珍行足衣的主體公司，再推出其他品牌以及品類的時(shí)候，對(duì)于店主而言，是有一定品質(zhì)保障，也會(huì)愿意推更多好的產(chǎn)品給到消費(fèi)者?！?/p>

正是這樣的邏輯，張喬陽又開始做新的品類以及品牌，在愛庫存上試水，2019年下半年，旗下女裝品牌錦行記在愛庫存上線，并直接利用基礎(chǔ)款打底褲，將產(chǎn)品的性價(jià)比做到極致，包括原料以及價(jià)格，最后店主直接將錦行記的打底褲推成了爆款。“未來，我們或許涉足的品類會(huì)基于我們最有優(yōu)勢(shì)的原料，生產(chǎn)與銷售，我們可能會(huì)整合更多優(yōu)秀的企業(yè)，一起服務(wù)用戶，之后我只會(huì)專注品牌所要傳遞的品牌理念，而其他，我只需要將周圍的優(yōu)勢(shì)資源整合，控制面輔料源頭以及制作工藝，簡單的生產(chǎn)交給信得過的合作企業(yè)來做，銷售部分，自己運(yùn)營的品牌旗艦店不會(huì)放棄，而新興的電商平臺(tái)，我們也會(huì)快速合作試錯(cuò)，找到在那個(gè)生態(tài)下的最優(yōu)經(jīng)營方式。就像我們和愛庫存的合作，會(huì)是一次不錯(cuò)的嘗試，并長期經(jīng)營?！?/p>